【陶城】延伸产品线实现单渠道向全渠道转变希望两内将客户数翻到倍

    延伸产品线实现单渠道向全渠道转变希望两内将客户数翻到倍

2020年，陶瓷企业普遍受到疫情冲击，悲观情绪蔓延，而兴辉集团则在2020年5月20日，提出“打造国际兴辉，成就头部品牌”愿景。其中包括投5亿强化战略工程渠道，目标再新增全国前100强地产客户。在全国划分东、南、西、北区，分别重点支持4个客户做区域大运营商等。

半年过去了，兴辉“战绩”如何？

陶城君采访兴辉集团营销中心总经理郭浩及团队获悉，从5月20日到10月10日，兴辉已经新增了60多个新客户。而从今年的整体销售来看，3大渠道(包括：传统经销商渠道，工程渠道、整装渠道)均实现了增长。

兴辉凭什么？

其实，不管是兴辉的团队，抑或合作伙伴，甚至是同行，都可以感受到兴辉近一年的变化。如果让陶城君来总结，则可以从几个“势”讲起——

延展产品品类，赋能经销商，满足渠道变化要求，这是“顺势而为”。

成立了渠道拓展部，调取精兵强将、扩大“招兵买马”，给出政策(如每1000㎡补贴100万元)，精准帮扶，这是“大势兴商”。

而在着眼更远的未来方面，兴辉投建了10000㎡新总部展厅，并着手布局岩板定制品牌，可以称为“蓄势待发”。

郭浩说，“希望两年内将客户数翻到3倍”。

顺“势”而为

延伸产品线，实现单渠道向全渠道转变

“谈起兴辉，第一印象就是现代轻奢”。今年，通过内部的梳理，兴辉集团首先从产品进行布局。“但5年的轻奢路是不会变的”，郭浩介绍说，在保持原有现代轻奢的调性，延续“国际基因”的基础上，兴辉集团通过全系列产品的补充，从原来小众的设计师渠道转变为可以“做”传统的零售、整装、工程等全渠道的营销。

“从整个产品结构的角度来看，原来是专门走灰色调、仿古质感的产品，现在补充了可以走性价比的这一系列产品进来，拓宽了产品线。同时，佛山西樵生产基地也逐渐升级成岩板生产基地，又补充了具有未来趋势的岩板产品。这让(兴辉集团)产品变得更立体，更丰满了。”

有了产品线和产能的支撑，兴辉也变得“有底气”了。面对行业整体销量在下滑，传统零售市场人流量被精装、整装等渠道分化了的大环境，针对传统渠道这一块，兴辉集团在5月20日当天，向合作了10年以上的核心客户提出了30%的增长指标。

可以看到的是，大部分的客户已经提前完成了任务。“我们为什么能够得到增长呢？”郭浩认为其中的一部分原因是因为新产品的补充拓宽了销售的渠道。“因为原来经销商很多是走设计师渠道的，(渠道)是很窄的。现在突然间补了这么多产品给他们，他们就通过这方面去拓宽了、抢占了市场，所以他们反而有增长。”

在8月份举办的南北区两场营销峰会上，不少经销商嗅到了兴辉产品的改变，回去后便马上投入改造店面或建设新店。郭浩说：“8月份开这个会，经销商很受鼓舞。因为他们看到我们今年增加了80多款(新)产品。”他进一步举例说：“我们尤其是增加了750×1500mm这一系列产品，从大理石产品，仿古类产品，特殊工艺产品3种工艺，全部一口气推出，各种工艺全部都有。”

据集团整装渠道部总监冯海飞介绍，他所跟进的一名客户，长期都有关注兴辉，但由于兴辉此前产品太单一，不适合他所销售的群体，因为他要做分销、做整装、做工程(渠道)，双方一直没有机会合作。而今年，这名客户在参观兴辉展厅时，看到兴辉的产品变化后，双方只聊了20多分钟便达成了合作。“他那边可能做大渠道，还有大分销比较多一点。因为我这边是负责整装那板块的，我就跟他讲了我们现在产品线的延伸，价位，花色、款式多等等，讲完大概有20多分钟，就把他签下来了。”

看到兴辉的变化，一些老客户也开始“回归”。其中有一位经销商，曾经在2003年加入兴辉，2017、2018年接触了其他品牌。当他得知兴辉的变化后，又回来联系了兴辉，紧接着用了两个月的时间将手上的品牌转让出去，“拿了两三百方的店重新‘做’回兴辉。”

大“势”兴商

希望两年内将客户数翻到3倍

“陶瓷行业品牌的竞争还是停留在渠道上的竞争。”随着产品线的延伸，兴辉集团的渠道也得到了延伸。为实现品牌的增长，兴辉集团专门成立了渠道拓展部，主要负责拓展大商、整装渠道、工程渠道。

郭浩介绍称，该部门人员通过精挑细选，从原来的4个大区中划分了8个人出来，其中包含历年的开拓冠军，目前还在不断补充新的人员。为实现渠道拓展部的价值，兴辉集团要求部门每人每月至少完成一个客户的开拓指标。据了解，从5月20日到10月10日，兴辉已经新增了60多个新客户。

郭浩认为，经营对厂家和经销商来说，都是最核心的事情。而改善经营效果应该围绕两方面：要么是产品端，要么是客户端。未来3年，兴辉集团招商将成常态化，渠道拓展部也将至少维持3年。他希望，在两年时间内将客户人数翻到3倍，往头部品牌的目标去走。

兴辉集团支持客户把区域做大，把整个渠道拓宽，做分销，做大商。随着工程渠道和整装渠道的拓展，房地产公司和整装公司与工厂签订战略合作，进货渠道从原先的代理商现在转变为直接对接厂家。在这其中代理商的角色也发生了变化，“转型成为区域的大服务商”，为品牌提供物流等落地服务。

目前，兴辉正在积极拓展“千万级”的新客户，布局省会和地级市场的大客户。“我们现在也鼓励经销商可以做大区域，因为我们现在，第一有品牌高度，第二产品线也足够宽，第三公司的资金也可以投入去支持经销商去做这件事。所以我还是希望经销商可以放开手脚去干。”

潭洲展期间，兴辉国际召开“大势新商721新商战略发布会”，曾提出用6000万元“客户成长基金”来扶持代理商成长。

而在即将到来的10月18日-21日陶博会期间，兴辉将对外公布“10×千万”的招商政策：兴辉将聚焦10个城市，进行“千万的投入”。据冯海飞介绍，首发店面按照每1000㎡补贴100万元的标准，将实惠落在经销商身上。经销商只要与兴辉签约，补贴将一次到位，不玩任何套路。

蓄“势”待发

布局岩板定制品牌

除了拓宽产品线，鼓励经销商“做”大商外，兴辉还在工程渠道和家装渠道两方面蓄“势”。

今年，兴辉投入5亿元资金去发力房地产渠道。从3月份开始，兴辉集团连续中标宝能、华润置地、鸿坤、蓝光地产等多家房地产开发商战略合作项目。据兴辉品牌营销中心副总经理朱玺介绍，兴辉今年的业绩体现，工程渠道可能占到30%。

据朱玺介绍，一名宁波的客户今年因为走工程渠道实现了飞速发展。他今年等于是接了一个地方性的区域房地产公司的集采，这个量是比较稳定，至少未来的两三年之内，他一直都会有这个生意去做。朱玺表示，该客户原先的工程能力还算可以，但因为前几年受制于产品，转了零售。“转了零售，他确实也挺痛苦。那今年的这些产品上来以后，他又把这个老渠道抓起来，之后得到了非常快速的一个增长。”

郭浩表示，“接下来，这一块当中(工程渠道)我们还会继续拓宽包括像恒大、万科等等这些战略合作。从这一块去把整个企业的体量做大，因为现在有了产能的支撑。”

而整装渠道方面，“家装公司代理主材已经成了很多地方的一个趋势。”今年，兴辉新签约了一名在东营做业之峰装饰的客户。据郭浩介绍，该客户“本来只是想拿(原先店里)一个很小的地方去上样”，但在考察时，有客户看到兴辉的产品照片后直接就下定了，订单金额达10多万元，“他就直接在业之峰那里拿了一个区域出来专门‘做’兴辉专卖店”。

目前，兴辉也在开拓这个渠道，在(家装公司)这个群体里寻找新的客户。“因为他们现在都有自己的小卖部，而且已经可以做到一个小型的居然之家和红星这种程度了。所以对他们来说，代理主材不是什么太难的事情。”朱玺表示。

对兴辉来说，家装类、整装类的渠道后续会是一个比较重的渠道。“因为今年包括整装在内的家装渠道占了业绩的20%，其中整装的量要比家装大。”

另外，兴辉在岩板方面也有所布局。接下来，兴辉将推出定制化品牌，计划面向2个渠道，“第一个板块是这个品牌可以做整个b端的渠道，就是做材料供应，可以卖给石材、加工厂这一块，这个渠道是去品牌化的，相当于工厂品牌。”第二个版块是我们想把它做成一个全岩定制品牌，做岩板空间设计的整体解决方案。”

郭浩透露，关于全岩定制品牌，兴辉内部目前已经制定了初步的方案。第一，全岩定制品牌将优先考虑定制类客户，店面也应该开在定制类的区域，而非瓷砖区域。第二，全岩定制品牌将结合意大利资源优势，往高端定制方面发展。第三，接下来2个月，在新总部展厅正式亮相前，兴辉将着力构建整个岩板定制供应链体系。

这一年，不管是产品端还是渠道端，兴辉都在不断造“势”，“势不可挡”。而作为兴辉今年最大的动作，兴辉10000㎡新总部展厅预计于12月上旬落成，届时“集团总部和代理商将回到正轨”，全新的兴辉也将呈现在大家面前。你期待吗？

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